Um erfolgreich auf dem Versicherungsmarkt tätig zu sein, gehört heutzutage deutlich mehr dazu, als nur ein gutes Produkt anzubieten. Wer Versicherungen an den Mann bringen will, hat es grundsätzlich nicht einfach –Versicherungsverkäufer kämpfen seit vielen Jahren gegen ihr weit verbreitetes schlechtes Image an, außerdem kann eine Versicherung heute auch einfach unkompliziert und zu attraktiven Beiträgen direkt online abgeschlossen werden. Umso wichtiger ist es da für einen Versicherungsverkäufer, sich am Markt mit fundiertem Fachwissen, einer ehrlichen Beratung, einem guten Service und authentischer Persönlichkeit zu behaupten. Zu einem erfolgreichen Auftritt gehört zudem, immer auf dem aktuellsten Stand zu sein – zu einem Nachweis von regelmäßigen Weiterbildungsmaßnahmen sind Versicherungsberater und -makler sogar verpflichtet.
Im folgenden Ratgeber erfahren Sie, welche Eigenschaften und Fähigkeiten ein Versicherungsverkäufer haben sollte, um einen guten Ruf zu erhalten und diesen auch langfristig zu manifestieren:
Beratung & Kompetenz– die eigenen Produkte gut kennen
Es sollte selbstverständlich sein, dass Sie beispielsweise den „Verzicht auf abstrakte Verweisung“ erklären können, wenn Sie dem Kunden eine Berufsunfähigkeitsversicherung präsentieren. Auch der Begriff Unterversicherungsverzicht bei der Hausratversicherung ist Ihnen natürlich geläufig. Kunden sollten darauf vertrauen können, dass sich der Versicherungsverkäufer mit den Versicherungsprodukten bestens auskennt. Das bedeutet: Ganz gleich, welche Versicherung Sie verkaufen wollen, Sie sollten diese bis ins kleinste Detail (mit sämtlichen Fallstricken) kennen, um den Kunden optimal seinem Bedarf und seinen Wünschen entsprechend beraten zu können. Haben Sie Antworten auf die Fragen des Kunden, signalisiert das Kompetenz und fundiertes Fachwissen.
Ehrlichkeit – Lügen haben kurze Beine
Ein Detail in den Versicherungsbedingungen bewusst unterschlagen oder eine Leistung etwas attraktiver dargestellt als sie wirklich ist? Natürlich wäre es manchmal einfacher, Hausrat-, Haftpflicht-, Berufsunfähigkeitsversicherung und Co. so „geschönt“ zu verkaufen, dass sie allen Ansprüchen des Kunden gerecht wird. Zwar mag dieses Vorgehen zu einem kurzfristigen Verkaufserfolg führen, langfristig werden Lügen und kleine Beschönigungen aber auf Sie zurückfallen: Eine Beschwerde des Kunden ist da noch das geringste Übel. Wenn Sie sich dagegen an das Motto „Ehrlich währt am längsten“ halten und zunächst vielleicht nur einen kleinen Auftrag erhalten, besteht jedoch die gute Chance auf eine langfristige Kundenbindung mit weiteren Aufträgen. Und: Nur wer selbst hinter seinen Produkten steht, kann diese auch ehrlich verkaufen.
Zuverlässigkeit und Service – als Ansprechpartner stets parat sein
Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass er sich auf Sie verlassen kann, haben Sie alles richtig gemacht. Das bedeutet: Sie reagieren auf seine Anliegen, Fragen und Probleme zeitnah mit kompetentem Verhalten. Selbst wenn Sie selbst nicht direkt eine Lösung parat haben, kümmern Sie sich schnellstmöglich darum und versuchen die Fragestellung zu klären – indem Sie beispielsweise Ihr eigenes Netzwerk nutzen und kompetente Experten um Rat fragen.
Zum Service eines Versicherungsverkäufers gehört es zudem, auch nach dem Abschluss eines Vertrages weiterhin als Ansprechpartner für den Kunden zur Verfügung zu stehen und ihm bei allen Belangen rund um die Versicherung, zum Beispiel bei der Schadensabwicklung, zuverlässig zur Seite zu stehen.
Persönlichkeit – sich selbst treu bleiben
Natürlich müssen Sie, um als Versicherungsverkäufer erfolgreich zu sein und einen guten Ruf zu haben, Fachwissen besitzen. Nicht zu unterschätzen ist allerdings der Faktor Persönlichkeit. Diese kann man nicht erlernen, sondern man besitzt sie im besten Fall einfach. Gehört zu Ihrer Persönlichkeit ein aufgeschlossenes freundliches und sympathisches Wesen, Empathie, Geduld, Selbstvertrauen und Überzeugungskraft, bringen Sie die wesentlichen Eigenschaften bereits mit. Wenn Sie sich zudem in den Gesprächen nicht verstellen, sondern stets authentisch Sie selbst bleiben, ist das ein wesentlicher Erfolgsgarant für jeden Versicherungsverkäufer.
Marketing & Netzwerk – von sich reden machen
Persönliche Empfehlungen sind bekanntlich die besten: Diese Maxime gilt auch für Versicherungsberater. Um neue Kunden zu akquirieren, ist die Mund-zu-Mund-Propaganda die erfolgversprechendste Werbemaßnahme. Allein aus diesem Grund sollte es in Ihrem eigenen Interesse sein, Ihre Kunden stets zufrieden zu stellen. Von großem Vorteil ist zudem ein gut funktionierendes und ausgebautes Netzwerk, wenn Sie mit Berater- und Maklerkollegen eng zusammenarbeiten und zum Beispiel durch Kooperationen neue Kunden generieren können.
Nicht vernachlässigt werden sollte der Bereich Öffentlichkeitsarbeit: Dazu gehört zum Beispiel ein professionell gestalteter Internetauftritt, der regelmäßig aktualisiert wird. Auch gezielt platzierte Werbemaßnahmen, die konkret an Ihre Zielgruppe gerichtet sind, können zu einem guten Renommée des Versicherungsverkäufers beitragen.
Neue Medien – auf allen Wegen kommunizieren
Im digitalen Zeitalter nehmen die neuen Medien mit modernen Kommunikationsmitteln einen zunehmenden Stellenwert ein. Als Versicherungsexperte können Sie auf den verschiedensten Wegen digital wie analog kommunizieren. Auch das Thema Online-Marketing ist nicht zu vernachlässigen. Es sollte zudem selbstverständlich sein, mit Versicherungs- und Datenverarbeitungsprogrammen sicher umgehen zu können, um Aufträge zu erfassen oder Angebote direkt Online zu kalkulieren. Im besten Fall bleibt neben der digitalen Kommunikation aber immer auch noch Zeit für das persönliche Gespräch – denn das lässt sich durch kein anderes Medium ersetzen.
Einzigartigkeit – bietet den Kunden einen Mehrwert
Im Zeitalter der Direktversicherer und unkomplizierten günstigen Online-Abschlüssen muss der Versicherungsverkäufer sich mit anderen Qualitäten hervortun, um den potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Abheben können Sie sich vor allem mit einer bedarfsgerechten und individuellen Beratung. Im Gegensatz zu jeder Online Plattform haben Sie Antworten auf spezielle und individuelle Fragen und können bei möglichen Unklarheiten und Problemen schnell helfen. Versicherungslösungen werden speziell auf die Wünsche und Vorstellungen des Kunden abgestimmt, Verträge lassen sich im gewissen Rahmen anpassen und optimieren. Ihr weiterer wesentlicher Vorteil: Die Kunden haben einen Ansprechpartner, den sie persönlich kennen und dem sie bestenfalls vertrauen, so dass sie sich nicht an eine anonyme Hotline bei der Schadensabwicklung wenden müssen. Machen Sie sich diesen großen Pluspunkt zunutze, indem Sie Ihren persönlichen Mehrwert auch gegenüber den Kunden kommunizieren.
Fachwissen & Qualifizierung – so können Sie sich weiterbilden
Ein Versicherungsverkäufer ist immer nur so gut, wie sein Fachwissen. Eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann ist eine wesentliche Voraussetzung dafür, um erfolgreich Versicherungen verkaufen zu können. Zusätzlich punkten Sie mit Kompetenz, wenn Sie höhere Qualifikationen, wie den Fach- oder Betriebswirt, nachweisen können. Darüber hinaus sollten regelmäßige Weiterbildungsmaßnahmen nicht nur selbstverständlich sein, sie sind gemäß der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) seit 2018 sogar Pflicht. Vorgeschrieben sind demnach mindestens 15 Weiterbildungsstunden pro Jahr, die ausschließlich von akkreditierten Bildungsdienstleistern durchgeführt werden dürfen und die Versicherungsverkäufer dann gegenüber Aufsichtsbehörden, Arbeitgebern sowie den Versicherungen (den Produktgebern) nachweisen können (weitere Infos siehe gutberaten.de).
Um eine akkreditierte Weiterbildungszeit zu erhalten, müssen Sie nicht zwingend mit einem hohen Kosten- und Zeitaufwand Seminare besuchen.
Eine Weiterbildung ist auch über die spezielle Lern App V-Quiz (www.v-quiz.com) möglich. In allen gemäß den IDD-Richtlinien relevanten Themenbereichen, wie Personen- und Sachversicherung, Sozialversicherung und Recht, stehen bei diesem V-Quiz insgesamt über 7000 Fragen zur Wissensabfrage und Weiterbildung bereit. Spielerisch durch das Sammeln von sogenannten Quiz-Coins können Versicherungsberater, Versicherungsmakler, Aktuare, Pensionskassenexperten sowie auch Finanzplaner mit dieser App ihre Weiterbildungsstunden, die den Anforderungen des IDD entsprechen, ablegen.
Ergänzend ist es zudem möglich, einen Eintrag in die gutberaten.de-Datenbank zu beantragen. Tipp: Da die Nutzung der App grundsätzlich kostenfrei ist und lediglich für einen gewünschten Eintrag in die gutberaten-Datenbank Kosten anfallen, lohnt es sich, als sinnvolle Weiterbildung auch regelmäßig zwischendurch sein Wissen zu testen und zu optimieren – schließlich möchten Sie sich ja bei den Kunden als guter und kompetenter Versicherungsverkäufer präsentieren.
Probieren Sie die App doch einfach aus und testen Ihr Versicherungswissen! Sie finden diese unter www.v-quiz.de, im Google Play Store oder für Apple-Geräte im App Store: einfach V-Quiz eingeben. Dort ist V-Quiz kostenfrei erhältlich.
Thomas Köhler
Founder & CEO
Zaigen GmbH
